O que falta para você ser um profissional de Inteligência de Mercado?


«As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada.»Philip Kotler


A cada temporada é possível observar grandes grupos fazendo fusão e levando junto, como num tsunami corporativo, empresas menores e centenas de empregos diluídos. Afinal uma operação desse porte dispensa cargos e funções repetidas.

Empresas que não se preocupam em aplicar alguma ferramenta de inteligência competitiva estão fazendo pic nic na beira do vulcão" ou como disse Kotler elegantemente, deveriam "ficar preocupadas com o custo de não fazer nada".

Inteligência de mercado há muito tempo deixou de ser uma atividade estratégica!
Hoje ela já é absolutamente operacional. Ou a empresa pratica ou prepara-se para ser engolida pelo concorrente amanhã. Entregando de bandeja ao lobo mau os doces que chapeuzinho ia levar para a vovozinha....
Parece brincadeira, mas tem muita empresa que cresceu mas continua com práticas domésticas de fundo de quintal, sem se dar conta da barbárie que é o mercado.

Nesse contexto selvagem, qual é exatamente o problema dos profissionais de Inteligência de Mercado?
Grande parte de suas atividades nada tem a ver com Inteligência.

Parece incoerente?

Geralmente eles se perdem em coleta de dados ao invés de colocar o foco na definição de estratégias competitivas.
Pesquisas, informatização, clippings relacionados apenas à coleta de informações, não significam necessariamente a construção de um business com diferencial de mercado, traduzido em números significativos no Balanço da empresa.
Para desenvolver estratégias eficientes é preciso conhecer em profundidade as necessidades, a realidade do negócio e seu mercado setorial.

Algumas perguntas podem e devem sempre nortear as ações:

- "Onde meu trabalho causa mais impacto nos resultados da empresa?"
- "Os relatórios do meu trabalho influenciam o pensamento do tomador de decisão?"
- "Participo das reuniões de Inteligência da minha empresa?"
- "Após as atividades de IM, quanto minha empresa ( ou setor) aumentou a lucratividade?"
- "Em que medida a atividade de IM é percebida como estratégica pela empresa?"

O profissional de IM deve realizar todo o suporte a vendas, fazer um benchmarking, criar inteligência de produtos, responder as questões da diretoria, analisar a concorrência, fazer boletins, mas também deve ir além disso.

Pra começar, que tal a identificação dos perigos e oportunidades do negócio e das forças e fraquezas da empresa? Para isso não bastam as informações de bastidor é preciso ir à campo. Conversar, ouvir, ponderar, refletir, discutir, comparar.

Mostrar os dados do mercado é importante. Apresentar as informações que os tomadores de decisão pedem, também. Mas é preciso ter em mente o que é preciso para redirecionar os negócios e expandí-lo sustentavelmente. Fazer crescer para não perecer.

Os resultados das ações de IM passam por conquista de grandes clientes, desenvolvimento de novos negócios, entrada em novos nichos e mercados, recuperação de gaps de tecnologia, liderança de mercado, aquisições, fusões, obtenção de vantagens de custos, para ficar apenas nos principais.

Outro ponto fundamental é a identificação dos pontos cegos. Mostrar o que não é percebido pela diretoria é crucial.

Saber onde estão os gargalos e principalmente onde desatar esses nós também faz parte do trabalho. Além disso, uma certa dose de análise crítica não faz nenhum mal.
Uma consultoria externa e independente faz isso bem melhor e mais rápido do que alguém de dentro da estrutura. Quando o olhar não está contaminado pelo anestesiante dia a dia operacional, muita coisa pode ser notada.

É costume dar valor apenas ao que é conhecido, mas identificar as falhas, as zonas de ignorância, ampliar a percepção pode ser o grande diferencial entre o sucesso e o fracasso de uma ação, que em última instância, vai determinar seu emprego amanhã, ou não.

Aqui a pergunta devia ser outra: - "O ego e a arrogância da diretoria e do conselho, ou mesmo dos sócios estão preparados para ouvir esses diagnósticos?"

4 comentários:

AZÁLIA BRUZADIN disse...

Claro que estive aqui.

Bjs

outroladodasnotícias disse...

As práticas da Administração são como as chuvas de verão. Ocorrem todos os anos.
E deixam as mesmas tragédias! Parece que a "Inteligência" só resiste nos momentos que seguem após "qualquer desastre".
Ai só resta lamentar e "encontrar alguém em quem colocar a culpa".
A única coisa permanente é, sem dúvida o Ego e a Arrogância...
A Inteligência deve estar - sempre - fundamentada na humildade, sabendo que somando outras competências à sua haverá maior garantia de sucesso e continuidade.
Ótimo post.

Samantha disse...

Nossa, preciso ler muitas vezes antes de comentar. Não vi nada melhor antes! Vou desbravar o blog. Parabéns!

Anônimo disse...

Olá Maristela,

Sou formada em propaganda e marketing e atuo como analista de marketing. Ainda não tive a oportunidade de trabalhar com IM mas tenho imenso interesse, mas as oportunidades que aparecem sempre pedem experiência. Gostaria de indicação de um curso para que eu comece a me envolver em IM, vi um na Ibramerc e gostaria de sua opinião. Quanto mais leio seus posts mais empolgada fico.
Abs,
Raquel
raquelfernandes05@hotmail.com

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